開(kāi)畫(huà)廊是一個(gè)長(zhǎng)期投資，不要奢望它能給你“雪中送炭”
渴望進(jìn)入畫(huà)廊行業(yè)的朋友通常會(huì)有這樣幾種類型，其一是收藏愛(ài)好者，在過(guò)去有過(guò)購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)品的經(jīng)歷，甚至由于熱愛(ài)藝術(shù)和很多畫(huà)廊及藝術(shù)家都已經(jīng)有了良好的友誼，還有一些甚至是拍賣市場(chǎng)的常客。其二是從事藝術(shù)創(chuàng)作者或者是藝術(shù)行業(yè)的相關(guān)從業(yè)人員，因?yàn)楸旧砭褪撬囆g(shù)行業(yè)的從業(yè)人員，所以對(duì)藝術(shù)行業(yè)的事情會(huì)比較了解，也有自己的觀點(diǎn)和喜好。所以從事畫(huà)廊行業(yè)的經(jīng)營(yíng)也順理成章。其三就是從一些藝術(shù)機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員，有些甚至高級(jí)的管理者，比如從國(guó)外的藝術(shù)基金會(huì)、藝術(shù)中心、拍賣公司、畫(huà)廊等離職后，自己開(kāi)始從事畫(huà)廊的經(jīng)營(yíng)。這三種類型的朋友從事畫(huà)廊行業(yè)都各有優(yōu)勢(shì)和弊端，下面會(huì)具體分析。
一、為什么會(huì)選擇從業(yè)畫(huà)廊！
通常意義上，進(jìn)入畫(huà)廊行業(yè)的朋友最好具備這樣的特征，其一是精通一門(mén)外語(yǔ)，英語(yǔ)是必要的溝通工具。無(wú)論你在北京還是在上海，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)品的仍然是以外籍人士為主，他們能接受新的藝術(shù)現(xiàn)象，也愿意花錢(qián)支持一些實(shí)驗(yàn)性藝術(shù)家的創(chuàng)作，他們中的一些人也能說(shuō)漢語(yǔ)，但是如果畫(huà)廊的經(jīng)營(yíng)者懂英文，就會(huì)很快融入這個(gè)圈子，你的畫(huà)廊在每次party的時(shí)候就會(huì)有很旺的人氣。其二是熱愛(ài)社交，你只有熱愛(ài)社交才可以從事藝術(shù)品的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如果你的性格很內(nèi)向，那你在決定進(jìn)入畫(huà)廊行業(yè)之前一定要三思而后行，你得尋找一個(gè)具備我所說(shuō)條件的合作伙伴。從某種意義上說(shuō)，經(jīng)營(yíng)畫(huà)廊就是一個(gè)不斷社交的過(guò)程，你要熱衷城內(nèi)的各種時(shí)尚派對(duì)和高級(jí)酒會(huì)，你不僅要不停地參加別人舉辦的聚會(huì)認(rèn)識(shí)新的朋友，而且要在自己的畫(huà)廊定期舉辦各種主題的派對(duì)。你必須要接受這樣一種觀點(diǎn)，對(duì)于有錢(qián)的富有階層來(lái)說(shuō)，買(mǎi)畫(huà)或挑選藝術(shù)品并不是一件很嚴(yán)肅的事情，更不會(huì)是他們生活的全部，營(yíng)造一場(chǎng)很Happy很high的派對(duì)環(huán)境，更容易成交。有時(shí)候一個(gè)漂亮妹妹對(duì)著一幅畫(huà)多看幾眼，就會(huì)有一個(gè)向女生表達(dá)一樣藝術(shù)感受的男生買(mǎi)下，當(dāng)然，這的確是個(gè)很有面子的舉動(dòng)。
如果你具備了上面的兩個(gè)條件，你就有了經(jīng)營(yíng)畫(huà)廊的基礎(chǔ)。接下來(lái)你要開(kāi)始進(jìn)一步裝備自己。顯然，對(duì)于性格外向的你來(lái)說(shuō)，開(kāi)畫(huà)廊是個(gè)不錯(cuò)的選擇，至少說(shuō)明你懂藝術(shù)、前衛(wèi)或者經(jīng)典，都讓你看起來(lái)很有深度。也許你很富有或者比較富有(當(dāng)然你不能是個(gè)窮光蛋)，擁有畫(huà)廊的你不再需要和別人比較開(kāi)的是超跑還是MINI，或者住在別墅還是江景房……因?yàn)樗囆g(shù)是無(wú)價(jià)的，所以你也開(kāi)始有了無(wú)需炫耀卻超炫的資本。
所以畫(huà)廊就像一個(gè)手工定制的包包，很貴但沒(méi)有商標(biāo)，背在誰(shuí)的身上出現(xiàn)在什么場(chǎng)所很重要，如果你背著它在公交車上和在陸家嘴的香格里拉大酒店里，效果會(huì)有天壤之別，當(dāng)然包還是那個(gè)包。我的意思就是經(jīng)營(yíng)畫(huà)廊的人特別重要！重要到這間畫(huà)廊能不能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)！如果你確定你是一個(gè)把包包背進(jìn)香格里拉酒店的那個(gè)人，那你將本文繼續(xù)讀下去！
二、畫(huà)廊真的賺錢(qián)嗎！
關(guān)心畫(huà)廊能不能賺錢(qián)的朋友，基本上結(jié)果都會(huì)很傷心。這倒不是說(shuō)開(kāi)畫(huà)廊不賺錢(qián)，而是說(shuō)如果你真的只想賺錢(qián)或者很缺錢(qián)，那最好不要進(jìn)入藝術(shù)品行業(yè)，畢竟畫(huà)廊不是一個(gè)短線的投資項(xiàng)目，從事畫(huà)廊行業(yè)只會(huì)給你本來(lái)就很美好的人生錦上添花，而不會(huì)在你窮困潦倒的時(shí)候雪中送炭。當(dāng)你明白畫(huà)廊行業(yè)的基本屬性的時(shí)候，你才能有一顆好心態(tài)來(lái)持久地經(jīng)營(yíng)畫(huà)廊。
你最好是一位全職太太，孩子已經(jīng)讀到中學(xué)，先生很忙而你在家很無(wú)聊，這樣你就具備了開(kāi)間畫(huà)廊的基礎(chǔ)。2000年的時(shí)候，有一位美國(guó)公司駐上海的首席代表，太太是臺(tái)灣人，在上海古北新區(qū)的別墅里開(kāi)了一間畫(huà)廊，經(jīng)營(yíng)國(guó)外版畫(huà)家的作品，畫(huà)廊每天下午一點(diǎn)開(kāi)始營(yíng)業(yè)，晚上九點(diǎn)打烊。每天畫(huà)廊里面都會(huì)有很多和她一樣的全職太太聚在一起，喝喝咖啡聊聊家常，由于版畫(huà)的價(jià)格不貴，當(dāng)時(shí)趙無(wú)極的石版畫(huà)也只要三千人民幣左右，所以生意很好。當(dāng)然全職太太聚在一起，天天商量如何防止先生感情出軌成績(jī)也很顯著，據(jù)說(shuō)在當(dāng)時(shí)古北的富太太中維穩(wěn)力量功不可沒(méi)，這是題外話。
當(dāng)然不是全職太太也可以，同樣在2000年左右，也在上海古北新區(qū)的小區(qū)門(mén)口，有一排簡(jiǎn)易房，在賣水果、鮮花的鋪?zhàn)又虚g，有一間小畫(huà)廊，面積只有50平米，只能懸掛不多的小幅畫(huà)作，畫(huà)廊的老板是一位年輕的上海人，在審美趣味上能很好的拿捏分寸，專門(mén)經(jīng)營(yíng)一些色彩唯美、淡雅，畫(huà)面有些情調(diào)的小幅作品，有水墨、版畫(huà)、水彩、油畫(huà)。經(jīng)營(yíng)了四年左右，由于不斷抬高的房租不得不放棄而選擇遷址到安福路，但從此一曲不振。分析其后來(lái)失敗的原因，無(wú)非是因?yàn)檫w址而失去了當(dāng)初定位明確的富太太人群。這個(gè)案例也說(shuō)明，畫(huà)廊做的是一個(gè)特定人群的生意，畫(huà)廊的經(jīng)營(yíng)者必須想盡一切辦法融進(jìn)這個(gè)目標(biāo)群體中，成為他們中的一員才是必勝法寶。
三、畫(huà)廊的經(jīng)營(yíng)之道！
有些商人擅長(zhǎng)歸納這個(gè)世界的運(yùn)行規(guī)律，比如貿(mào)易就是低價(jià)進(jìn)、高價(jià)出！什么好賣就賣什么……聽(tīng)起來(lái)很有道理在小菜場(chǎng)都行的通的規(guī)律到了藝術(shù)市場(chǎng)卻全然失效！甚至讓畫(huà)廊的經(jīng)營(yíng)變的一團(tuán)亂麻！什么原因呢？這就是文化、品味！無(wú)論是奢侈品還是藝術(shù)品，賣的既不是包包也不是涂了顏料的畫(huà)布，賣的是品味、格調(diào)、身份！賣的是藝術(shù)、文化、價(jià)值觀！當(dāng)你明白這一點(diǎn)的時(shí)候，你才能明白下面我要講的內(nèi)容。
做個(gè)有觀點(diǎn)、有風(fēng)格的人，我們知道混社會(huì)搗糨糊很重要，中庸之道是國(guó)人推崇的處世哲學(xué)，可是經(jīng)營(yíng)畫(huà)廊就完全不同了。我經(jīng)常看到北京、上海的一些畫(huà)廊，每次展出的作品風(fēng)格都迥然不同，風(fēng)馬牛不相及。讓人覺(jué)得這畫(huà)廊什么都賣，什么都賣等于瞎賣，這不是一個(gè)專業(yè)畫(huà)廊該做的事情。比如前一段時(shí)間在上海莫干山路50號(hào)藝術(shù)區(qū)，靠近門(mén)口的一家畫(huà)廊，曾展出岳敏君、曾梵志、奉正杰等北方潑皮的“大臉畫(huà)”，接著又突然展出一個(gè)文弱弱的水墨小品畫(huà)展，最近又展出東北的一批寫(xiě)實(shí)油畫(huà)。連著看三個(gè)月你對(duì)這家畫(huà)廊的經(jīng)營(yíng)方向直接暈倒，你能明顯感覺(jué)到這家畫(huà)廊連個(gè)有主見(jiàn)的藝術(shù)總監(jiān)都沒(méi)有，老板靠耳朵決定經(jīng)營(yíng)，揣摩市場(chǎng)需求，完全喪失自己的判斷，或者根本沒(méi)有判斷的能力。
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)畫(huà)廊，和上世紀(jì)九十年代完全不同，經(jīng)過(guò)近二十年的藝術(shù)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的熏陶，藝術(shù)市場(chǎng)變得比以前復(fù)雜的多，九十年代的前衛(wèi)在今天已經(jīng)變得媚俗，藝術(shù)不再是簡(jiǎn)單的熱愛(ài)和收藏，而要同時(shí)具備理財(cái)和投資的屬性。一個(gè)藝術(shù)家的作品為什么會(huì)升值，拋開(kāi)針對(duì)具體藝術(shù)家復(fù)雜的學(xué)術(shù)研究，從一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理上說(shuō)，就是藝術(shù)家經(jīng)過(guò)畫(huà)廊的專業(yè)推廣，提高了知名度，從一個(gè)不知名到知名到著名藝術(shù)家，作品價(jià)格自然就會(huì)節(jié)節(jié)攀高。而這一過(guò)程要從幾年到十幾年來(lái)計(jì)算，這意味著畫(huà)家和畫(huà)廊的關(guān)系應(yīng)該是長(zhǎng)期的簽約代理，而現(xiàn)在中國(guó)的畫(huà)廊，真正和藝術(shù)家簽約的幾乎沒(méi)有，所以不付出就不會(huì)有收獲。大家都是臨時(shí)工，自然沒(méi)有忠誠(chéng)度和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。
我強(qiáng)調(diào)畫(huà)廊要有觀點(diǎn)和風(fēng)格，那么畫(huà)廊的觀點(diǎn)和風(fēng)格從哪里來(lái)？當(dāng)然從代理的藝術(shù)家作品上獲得，我們可以這樣簡(jiǎn)單的歸類，從地域上分如香格納畫(huà)廊以上海當(dāng)代藝術(shù)家為主；以種類分如雅巢畫(huà)廊以當(dāng)代名家版畫(huà)為主；從關(guān)注新興藝術(shù)家的熱情上則首推東廊……由于每個(gè)畫(huà)廊都有自己明確的研究方向和不同的關(guān)注對(duì)象，所以各自形成了不同的圈子文化，在各自的圈子里，你能找到相近的價(jià)值觀、人生觀或者愛(ài)好的朋友，大家相互溫暖！這就是文化帶來(lái)的魅力！而絕不是那些俗不可耐的人冷不丁冒出一句：“賣畫(huà)？去找有錢(qián)人！”或者“誰(shuí)買(mǎi)呀？”這個(gè)圈子不同于江湖，而是相近的文化讓大家彼此靠近，是心的聆聽(tīng)！
做個(gè)有國(guó)際觀的人，我講述的畫(huà)廊是以經(jīng)營(yíng)當(dāng)代藝術(shù)為主，從國(guó)際藝術(shù)的發(fā)展上，我們能明顯看出其中的譜系和上下文的脈絡(luò)關(guān)系，而中國(guó)的當(dāng)代藝術(shù)顯然不會(huì)獨(dú)立于國(guó)際藝術(shù)之外，中國(guó)的當(dāng)代藝術(shù)必然在未來(lái)某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)被某一個(gè)或幾個(gè)藝術(shù)家完美的融進(jìn)國(guó)際藝術(shù)中。(本文不討論狹隘的民族主義、東方主義等等民粹主義思想)所以當(dāng)一個(gè)畫(huà)廊確定是從事當(dāng)代藝術(shù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，其藝術(shù)總監(jiān)必須時(shí)常后退幾步，拿著世界當(dāng)代藝術(shù)史和自己合作的藝術(shù)家相比較，看看自己畫(huà)廊里的作品合適放在藝術(shù)史的最后一頁(yè)嗎！如果你覺(jué)得不是在最后一頁(yè)而是在前面，那你百分百死定了，因?yàn)榍懊娴亩际窃跉v史上明確地位的大師，已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)再讓任何人插隊(duì)了，所以在世的青年藝術(shù)家能競(jìng)爭(zhēng)的只能是最后一頁(yè)，可以想象，想成為一個(gè)國(guó)際級(jí)的藝術(shù)家和登天也沒(méi)什么差別。當(dāng)有人嘲笑蔡國(guó)強(qiáng)放煙火，艾未未的瓷瓜子、張洹問(wèn)孔子的時(shí)候，其實(shí)他們走的已經(jīng)很遠(yuǎn)了，已經(jīng)無(wú)限的靠近了國(guó)際藝術(shù)史的最后一頁(yè)。
事實(shí)上我說(shuō)了這么多的話，要說(shuō)的其實(shí)是“美學(xué)是商品”，而一個(gè)有深度的嚴(yán)肅畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)的是藝術(shù)史。
四、如何創(chuàng)辦一間畫(huà)廊！
創(chuàng)辦一家畫(huà)廊完全是個(gè)技術(shù)活，本節(jié)將從選址、裝修、燈光、布展到一些酒會(huì)的細(xì)節(jié)談起。
畫(huà)廊的選址很重要，特別是在租金成本高到離譜的上海。是到藝術(shù)區(qū)扎堆還是單打獨(dú)斗？這取決你口袋中的資金，首先你至少要備好一年的租金和一年基本的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用及人員工資，別老想著開(kāi)業(yè)就能賣掉畫(huà)。如果三個(gè)月賣不掉畫(huà)就得關(guān)門(mén)的事情就別干了。但是我要提醒的是，第一次開(kāi)畫(huà)廊千萬(wàn)不要貪大，誤認(rèn)為畫(huà)廊越大越有面子是不對(duì)的！一個(gè)200到300平米的空間完全可以做出很好的效果，甚至80平米也行，比如莫干山路50號(hào)的紅賽畫(huà)廊，面積很小，每次展出的作品卻別出心裁。
畫(huà)廊的裝修首先是要把多余的東西統(tǒng)統(tǒng)去掉，把顏色降到最少，灰色地面和白色墻面，地面要做成亞光，避免反光。如果窗戶很多就要封起來(lái)，展線是畫(huà)廊的生命線，所以會(huì)犧牲許多自然光的窗戶。當(dāng)然也不要為了能多掛畫(huà)就隔太多的墻出來(lái)，看藝術(shù)品需要相對(duì)寬敞和簡(jiǎn)潔的環(huán)境，也需要必要的距離，特別是作品較大的時(shí)候。如果藝術(shù)空間不大，那么光源只需要安裝軌道射燈就可以了，射燈要選用白光。如果空間很大而且層高三米以上，則需要再增加輔助光源，實(shí)惠一點(diǎn)的可以選擇日光燈，讓整個(gè)空間的照度達(dá)到基本要求。射燈和日光燈要距離畫(huà)的上框1--1.5米左右，注意讓光線均勻地覆蓋在畫(huà)面上。要注意的是整個(gè)房間的亮度不能和射燈的亮度形成倒v型的反差，這樣對(duì)畫(huà)面的整體視覺(jué)會(huì)造成破壞。
繪畫(huà)作品常規(guī)懸掛方法是畫(huà)面中心點(diǎn)離地面1.6米，這樣看起來(lái)高度比較適中。如果是小幅作品又希望擺放的時(shí)尚一些，也可以在一面墻上多放一些，錯(cuò)落有致，看起來(lái)酷多了！
好了，畫(huà)廊基本搞定，準(zhǔn)備開(kāi)張！
五、如何建立自己的收藏客戶群
埋頭苦干幾個(gè)月把畫(huà)廊裝修好以后，把堆了滿屋子的畫(huà)朝墻上一掛，還沒(méi)掛滿幾面墻畫(huà)就沒(méi)了，所謂畫(huà)到掛時(shí)方恨少。當(dāng)然藝術(shù)品的事暫時(shí)交給藝術(shù)總監(jiān)吧，你來(lái)考慮一下把畫(huà)賣給誰(shuí)！剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候至愛(ài)親朋，三五好友總歸要來(lái)捧捧場(chǎng)，買(mǎi)幾幅便宜的也很勵(lì)志啊！如果你連身邊的人都搞不掂，你未來(lái)的畫(huà)廊之路想想都很艱辛。當(dāng)然也有意外，據(jù)說(shuō)當(dāng)年香格納的勞倫斯在一個(gè)畫(huà)家家里磨磨唧唧一個(gè)下午，就是開(kāi)不了口，其實(shí)是想借畫(huà)家一幅作品去做展覽。臉皮這么薄的人竟然成為中國(guó)最成功的畫(huà)商。當(dāng)然這樣的狗屎運(yùn)不是每個(gè)人都能遇到的。
畫(huà)廊不是坐等客人上門(mén)的生意，你看每家畫(huà)廊似乎都風(fēng)平浪靜，其實(shí)成功的畫(huà)廊每天都在做著海量的市場(chǎng)營(yíng)銷，而畫(huà)廊的老板則是銷售急先鋒。我曾經(jīng)培訓(xùn)畫(huà)廊老板，給他們一組數(shù)據(jù)：1000-100-10，意思是畫(huà)廊要擁有1000個(gè)支持者，100個(gè)目標(biāo)客戶，10委托人。一個(gè)畫(huà)廊只有擁有1000個(gè)以上的支持者才能獲得必要的影響力。它舉辦的展覽、活動(dòng)、party等，才可能在它所在城市形成圈子文化。100個(gè)目標(biāo)客戶對(duì)一個(gè)畫(huà)廊而言，是能否生存的關(guān)鍵，這一百個(gè)目標(biāo)客戶必須具備以下特征，有購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)品的經(jīng)歷；愿意和你交流；理解藝術(shù)品收藏是門(mén)學(xué)問(wèn)。一個(gè)畫(huà)廊擁有10個(gè)委托人，將不等的資金交付給畫(huà)廊來(lái)打理，這意味著畫(huà)廊在業(yè)內(nèi)的專業(yè)性和從業(yè)人員的道德獲得了大家的認(rèn)可。這很重要，這也是眾多畫(huà)廊的目標(biāo)。
行動(dòng)起來(lái)，和有著相同觀念的人聯(lián)盟，比如高級(jí)會(huì)所的會(huì)員、銀行貴賓客戶等等，如何接洽，我不能在這里說(shuō)，你懂得！一個(gè)藝術(shù)品紀(jì)經(jīng)人的最高級(jí)境界是什么！就是從來(lái)不向客人推銷而出貨無(wú)數(shù)。因?yàn)樗囆g(shù)品是不能推銷的，只能誘惑。很多初階藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人總是給客人講述什么是藝術(shù)，甚至腦子發(fā)熱講起了學(xué)術(shù)……實(shí)際上這非常可笑，因?yàn)榭腿讼胫赖牟⒉皇沁@些！你只要在合適的時(shí)機(jī)發(fā)出由衷的贊嘆：這是一幅難得的杰作！現(xiàn)在展出的是我們畫(huà)廊的珍藏品……只要你能發(fā)自內(nèi)心地說(shuō)出這一句話，它就能抵上你說(shuō)一萬(wàn)句什么是藝術(shù)的無(wú)聊解釋！
