“品”的本質
歸根結底，國內奢侈品電商集體遭遇困境的原因還在于，沒有抓住奢侈品行業的高毛利本質，給用戶提供價值服務。
那么，奢侈品消費的精髓到底是什么呢？
財富品質研究院院長周婷表示：“奢侈品除了高昂的價格，獨特的品質外，還具有稀缺性，獨特的歷史文化內涵，以及距離感等特性”。
奢侈品往往伴隨著高價，其體現更多的是一種精神追求和生活態度。真正的奢侈品消費者用奢侈品并不是因為它貴，或者質量多好。
僅從實用的角度去看，奢侈品未必能起到多少作用，但它表達的是一種對高品質精致生活的極致追求。用奢侈品是消費者自身的一種享受，這也是奢侈品的獨特魅力。她承載一種生活理念，并搭配與之態度相契合的人。
也正因為如此，奢侈品并不是要讓所有的客戶都能接觸到，它做的手法是讓所有人知道，但只是少數人擁有，這其中透露的是一種饑渴營銷的哲學。賣點就是在有限選擇下，讓有限客戶獲得無限滿足，而不是在多品類的選擇下，讓客戶眼花繚亂。
在一般的消費品領域，商家提供的都是多品類選擇，因而追求物品種類和豐富程度的最大化。這對于一般的商品沒問題，消費者購物只需要比比價格，看看品質，選擇性價比最合適的一個就可以。
但奢侈品不同，奢侈品一旦品類太豐富，給消費者提供的選擇太多，就會讓消費者因為不知道買什么，而產生購買顧慮。所以奢侈品牌都是千方百計地限量，甚至重金打造獨一無二的一件，然后在一個有限的空間和時間內去銷售。
這些做法，包括提供有限的物品選擇，反而更容易達成購買，這就是奢侈品距離感所帶來的效果。也因為如此，品牌商為了維護品牌形象，有時會特意控制每年的生產量，制造產品十分稀缺的市場印象。
對于奢侈品電商而言，其存在的意義更大地在于，可能給消費者提供一個購買高性價比奢侈品的機會。這就要求奢侈品的銷售者必須要了解品牌商的策略，從而配合品牌商做好奢侈品的銷售。
除了售賣，商家能夠提供的服務和感受，對于奢侈品也是至關重要的。也許一個十幾萬的愛馬仕包和一個幾千元的名牌包在質量和制作方面的差別并不是很大。
但是，對于顧客來說，買愛馬仕的包，不僅僅是一樁簡單的買賣，而是在買和使用的過程中，能享受和體會到的服務。除了產品本身的價值，VIP身份也是一種至高的榮耀。
有了這個身份，無論服裝、箱包，還是其他需求，品牌都會最大限度地提供滿足，這就是潛藏在奢侈品后面的價值服務功能。而且這種服務是私密和有限的，不是每個人都可以享受，即使有錢也不一定能夠買到，這與奢侈品本身的產品特性一脈相承，也是目前的奢侈品電商很難做到的一點。
從如上分析不難看出，要做好奢侈品電子商務，懂得如何篩選出有“品”性的用戶，進行精準營銷方是根本。原有的奢侈品購買者，往往都有固定的購買習慣，不是到品牌商在本土開的門店，就是海外購買，要讓他們從店面轉到網上消費，需要一段時間。
而網站自己培養的一批消費者，他們的消費層次只會慢慢向上遞進，也需要時間積累，并不會一下就會拉高銷量。于是，在這個需要依靠時間和口碑積累的市場，電子商務過去拼規模、拼速度的做法失去了效用。
而這兩年，整個奢侈品電子商務市場充斥的就是一種狂沖的躁動。“今年做一個億，兩個億就能上市了。這樣心態沒辦法做精準用戶，快速營銷只適用于奧萊這種低價商品，不適合真正的奢侈品。”
這種前提之下，業界也普遍贊同，在奢侈品電商的銷售過程中，重“品”應當大于“拼”快。
“我認為電子商務的核心價值，核心競爭力是便利性。電子商務伴隨著高科技信息技術發展，它的競爭優勢在于便利性，比如購物時間的節約、多品類的選擇、價格的優惠、滿足個性化需要等等。除此之外，還有用戶體驗。因為奢侈品這類產品必須提供高價值的體驗和服務。作為流通渠道，你在這個市場里，就必定要提供這樣一部分。缺乏高品質的服務，我覺得這是目前奢侈品電商經營的最大誤區。”財富品質研究院院長周婷如此認為。
雖然市場目前還存在種種問題，但如果能真正抓住奢侈品的內涵和國內市場的消費需求，有的放矢，奢侈品電商也能走上發展的快車道。
