德威堡瘋狂連鎖 為國際紅酒搭臺PK

【《商界》廣州專稿 記者/張山斯 錢磊】“你知道嗎？某國外知名紅酒品牌，簽了正規合約的中國總代理，就有17個！”當德威堡酒業總經理葉乃方向記者爆出猛料的時候，我們被深深地雷住了。紅酒這個市場該有多混亂，才會有這種中國總代理數字接近省代的現象？

據稱，葉乃方曾在一次紅酒博覽會上先后碰到17個“總代理商”其中的8個。不管你信不信，反正我是信了，因為這個品牌有一款1982年的年份紅酒，被當作高端紅酒的代名詞，總產量2.6萬箱，可賣了29年還沒賣完，還在賣。

紅酒，所謂進口，所謂品牌，到底還有多少可信度而言？傷不起的國內紅酒消費者，又該通過什么渠道購買真正的進口紅酒？

德威堡酒業總經理葉乃方隨后給了我們答案，一個看似瘋狂的答案，還有一個更為瘋狂的夢想。

德威堡酒業總經理葉乃方

德威堡的秘密

似乎一夜之間，有一家叫德威堡的紅酒連鎖店在全國遍地開花。這家剛剛成立兩年的公司，目前已經擁有300多家連鎖店。單一品類的快消品專賣店本身就是個另類，可這家公司個性鮮明的旗幟更加驚人：不嘗不賣、100%進口、國際頂級名莊酒。

這些看似矛盾的標簽，貼在年輕的德威堡身上，帶來的卻是狂熱的一面。連貫采訪葉乃方，是一種奢侈的要求，三小時采訪被打斷無數次，不斷有客戶經理闖進辦公室，簽署加盟代理合同，讓我們真實地領略到了德威堡的勢頭，也更加刺激我們探索德威堡神秘商業模式的迫切心情。

“我們和其他國內做紅酒的企業不一樣，我們只做進口紅酒，而且是自己的采購團隊專門到海外紅酒名莊去采購，凡是中國企業沾過手的酒，我們絕對不做。”葉乃方斬釘截鐵的說。

在德威堡之前，國內紅酒市場基本走商超、夜場等渠道，雖然街頭也有不少的酒窖、酒莊，但中間層級過多，一方面使紅酒價格90%都損耗在流通環節，另一方面使紅酒來源變得神秘莫測，誰也不知道自己喝的酒來自哪里，是不是被動過手腳的“達芬奇式”紅酒。

德威堡連鎖店全國遍地開花的背后，是一套完全不同的經營邏輯。

首先，德威堡派出職業全球紅酒采購團隊，到國外去尋找優質紅酒的源頭，法國、意大利、美國、澳大利亞……幾乎所有盛產紅酒的地方，都有德威堡人的身影。國外酒莊，隨便抓一個出來就有幾百年歷史，但由于產量有限，比如一個酒莊一年的紅酒產量是5萬瓶，賣完就沒了，一年500萬的銷售額，根本不可能到中國來燒錢做廣告。

中國市場大，拿一個億都不一定能燒出與之匹配的頂級名莊的市場認同度。因此，這些頂級名莊雖然在當地市場聲譽極高、質量非常優秀，但對于中國消費者來說，完全陌生如郭美美事件之前的瑪莎拉蒂。這就為德威堡的海外采購品質優秀的頂級紅酒提供了較大的空間。按照法國葡萄酒等級，AOC法定地區葡萄酒為最高等級，聲名遐邇的拉菲就屬于AOC，但仍有很多沒有進入中國、不被中國人熟悉的AOC酒莊，德威堡就敲定了其中的好幾家，引進了AOC級葡萄種植、加工和釀造工藝的頂級高端紅酒。

其次，德威堡采購國際名莊的紅酒，從來都不是按瓶采購，更不會在數量上談條件。德威堡一般先是考察酒的品質，接著一上去就問：“你們總共還有多少酒？我全要了。”通過全權買斷，德威堡強化了自己和酒莊的話語權，接著，德威堡會讓酒莊按照自己要求的瓶體灌裝、貼上專門定制的酒貼。

然后，德威堡將酒進口到國內，完全不同于傳統的七八個層級的紅酒代理層級，采取從進口到加盟店分銷的途徑，極大地壓縮了經銷層級，減少了中間環節的成本損耗，往往以不可思議的平價銷售給消費者，消費者對于紅酒高品質、低價格的體驗，發揮到極致。

德威堡所謂的秘密，一經揭穿，仿佛也并不神奇。然而，正式這種簡單、扁平的供應鏈體系，開創了紅酒領域的先河。這種新奇的模式，首先引爆了加盟體系的瘋狂，自2008年成立，德威堡用11個月的時間在全國實現了120家加盟店的布局。伴隨著只做進口、價格回歸、不做假酒的承諾，德威堡像一匹脫韁的野馬，憑空出現在國內紅酒市場，并迅速絕塵而去，將傳統紅酒代理企業們，遠遠地甩在了身后。

 德威堡葡萄酒展示中心

瘋狂的紅酒帝國

隱藏在德威堡背后的，還有葉乃方一個更加瘋狂的計劃，今年年底，德威堡將實現1000家加盟店，而2012年，這一數字將再翻一番，達到2000家。

“到那個時候，德威堡將真正形成紅酒領域的國美模式，也就是說，德威堡將不再賣酒，而是將2000家紅酒專賣店變成國際名酒們在中國的競技場，他們在德威堡專賣店展開競爭，而德威堡完全扮演終極銷售網絡平臺的角色，向國際紅酒企業們收取管理費。”對于大多數紅酒同行們來說，葉乃方的這個“奇思妙想”可以用瘋狂來形容， 但也并非空穴來風。

多年以來，國內代理商們對于國際紅酒企業們，一直像拜財神爺一樣拜著。而現在，“耗子”竟然要向“貓”收保護費？

事實上，德威堡瘋狂背后，有著更為宏觀的環境變化。

葉乃方的算盤中，有一個大趨勢，那就是從2012年開始，進口紅酒將逐步迎來一個真正的零關稅時代。十年之前的WTO中國入世協議約定，紅酒的關稅將逐步降低，乃至取消。2012年，新西蘭的紅酒關稅將完全取消，此后，紅酒零關稅的步伐將越來越快、越來越多。而中國是世界公認的市場寶地，那些在飽和紅酒市場的國際名莊們，也必將大舉來華。

這種情況下，對于國際名莊們會面臨一個糾結的問題。走傳統商超渠道，一個廣州市的鋪貨費加推廣費就能達到5000萬元到1個億，而中國的地級市有333個，要想把渠道做得更深，則要面對2860個縣。這幾乎沒有任何酒莊能快速占領這個市場、玩轉這個游戲。

而德威堡的存在，可以為國際名莊們解決其中關鍵的兩個問題：其一，德威堡可以幫助國際名莊以極低的渠道費用，一夜之間鋪到全國市場；其二，德威堡減少了流通環節，可以把產品的價格有效降低，給消費者帶來實惠，保護消費者的消費能力，提高銷量。

原來，德威堡真正想賺的，不是消費者的錢，而是基于未來市場、賺取國際紅酒廠商的錢。往上，德威堡整合全球紅酒廠商資源，現在的全球紅酒收購，可以順勢強化德威堡的渠道地位，未來的渠道布局，可以增強面對國際名莊的話語權；往下，德威堡整合酒商資源，通過連鎖加盟，織就一張遍布中國的紅酒連鎖銷售網絡，給消費者品質與實惠，營造更大規模進口紅酒的消費氛圍。

時間一到，天下唾手可得。

德威堡公司總部里面的沙盤

執掌天下的良苦用心

在德威堡總部的大廳中，有一座龐大的中國地圖沙盤，在起伏的崇山峻嶺、蜿蜒江河、廣袤平原之上，布滿了有著德威堡標記的小旗。我們可以看到，這幅巨大的沙盤上，已經布滿了幾百面小旗，而葉乃方的計劃中，這幅沙盤上最終會密密麻麻。

在插旗的兩年間，德威堡經歷過大多數企業都難以經歷的氣勢磅礴的成長速度，也經歷了大多數企業都不曾有過的豪邁投入。

葉乃方給記者算了一筆賬，兩年間，德威堡在廣州自建全國性倉儲中心，一兩個億就沒了；修建獨棟德威堡辦公樓，又耗費了一個多億；再加上沒有利潤地向代理商、加盟商供貨，占用現金流近1.5億元；德威堡兩年來總共投入4個多億。雖然目前的德威堡年營業額在億元以上，但是還是虧損，為的就是繼續與代理商、加盟商們共同開創一個龐大的紅酒連鎖體系，迎接即將到來的紅酒大格局市場。

接受采訪過程中，葉乃方數次提到“大勢、大市、大事”，他的理念是：國際紅酒入華爭奪市場，是大勢所趨；中國紅酒消費將迎來爆發性增長，是大市格局；德威堡與有夢想的人一起共同鋪就龐大紅酒渠道網絡，是頭等大事。

也正是這個頗顯大將之風的“大勢、大市、大事”理論，使葉乃方取得了董事會股東們的一致信任，可以耗費數億讓葉乃方大展身手。

“大家都在害怕，2012地球會不會滅亡；我所期待的，是我們所做的一切努力，迎接2012的機會。”葉乃方的豪爽大笑，至今猶在耳旁。

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