仟佰惠：第一彩妝超市的狀態美學

主動化營銷策略

賈秉強倚靠在廈門世貿商城3樓的一個欄桿上，端詳著眼前這個不到30平米的彩妝店，三五成群穿著打扮、臉型膚色各異的女性顧客走進店中，或駐足自取，或開口咨詢，或坐到試妝臺上接受化妝師的試妝，周圍彩妝、護膚、工具、香薰等產品琳瑯滿目，6個店員身穿職業套裝，妝容得體，笑容迷人……

“這是仟佰惠轉型后，試點的第一家店，去年10月開業到現在，每天的營業額都在4000元左右，銷售額一直很穩定，你看，這是我們的新LOGO”，透過相機的鏡頭，“五彩鳥”樣的新LOGO，蘊含著仟佰惠的智慧和激情。

在過去的幾年里，仟佰惠一直奉行的是低成本導向策略，熱銷產品一般以折扣堆頭的方式售賣，在對單店長期跟蹤調研后，賈秉強終于醒悟，如果沒有合理垂直立體化的產品規劃體系，終端售賣完全是瞎子摸象，資源得不到有效的配置，使多數產品滯銷，既增加了庫存，又阻礙了資金運轉。

賈秉強在他博客里這樣寫的，“一個店面的整體展現，給顧客的感覺應該是立體的，而產品與顧客之間選擇空間，也應該是立體的，過去我們的產品是簡單的平面結構，因為太強調低價了，現在我要把它打造成一個立體性的產品規劃體系。”

2011年初，仟佰惠著眼未來，將產品分成戰略型產品（主銷品類里的形象品）、主銷型產品（整體銷量中的利潤型產品）、策略型產品（整體產品規劃里的補充型產品）、競爭型產品（整體產品規劃里的差異化、創新型產品）、狙擊型產品（整體產品規劃里的炮灰型、攻擊性產品）五種系列。

 仟佰惠廈門世貿商城店

戰略型產品是仟佰惠自主研發的高端產品，目前與國際化妝品公司合作，有與歐萊雅、美寶蓮等國際品牌相媲美的產品質量，用以提升店內形象，這樣的產品價格在100-150元之間，占整個產品鏈的5%-10%；

主銷型產品是仟佰惠主體銷售的利潤性產品，占整個產品鏈條的60%-70%，集中在臉部和唇部，像唇彩，底妝，價格在40-90元之間；

策略型產品主要是化妝工具，化妝工具雖銷量不大，但必不可少。因為它是耐用性消費品，所以質量一定要好，2010年仟佰惠開發了“魔妝”品牌化妝工具，基本滿足了上妝工具的每個功能；

競爭型產品是仟佰惠獨特配方的產品，能與同類型拉開差距。這樣的產品必須滿足兩大屬性，第一是日用快銷性產品，第二是與同業競爭者要出現明顯的差異化，比如絲瓜水，今年仟佰惠預計能賣到60萬瓶，市場上罕有對手，這樣的產品占10%；

狙擊型產品是仟佰惠唯一成本導向性產品，全部按成本價出售，利潤為零，像指甲油，這些超低價產品會快速增加店面的人氣，用高性價比將同行產品遠遠拋在后面，這樣的產品占5%。

“在這里，讓顧客在化妝的概念上實現一站式的購物，突顯出仟佰惠在彩妝領域無與倫比的體驗服務和‘全’的優勢，把性價比的優勢推向極致！賈秉強告訴記者。

對產品價格垂直化劃分，使仟佰惠走出了低價怪圈，取而代之的是高品質服務，高性價比產品，使營銷更趨主動化。

“我們店首次采用五種定價策略陳列商品，加上新的裝修風格和全新的服務，店面生意非常好，成交率提升到80%，平均每天的銷售額在四千左右，周六周末可達五六千，登記在冊的會員數已有3000個，回頭客特別多。”廈門世貿商城仟佰惠直營店督導程晶告訴記者。

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